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Brauchen B2B-Unternehmen Content Marketing?

von Michael Feike
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Content Marketing ist aus dem heutigen Onlinemarketing nicht mehr wegzudenken. Denn nicht nur Google, sondern auch die Internetnutzer stehen auf Websites, die ihnen hochwertige Inhalte mit Mehrwert bieten. Doch ist Content Marketing auch für B2B-Unternehmen empfehlenswert oder nur im B2C-Geschäft sinnvoll einzusetzen? Worauf musst Du bei der Content-Erstellung bei B2B-Unternehmen achten? Und welche Formate bieten sich hier fürs gezielte Content Marketing besonders an? Das alles erklärt Dir dieser Artikel.

Am B2B-Kaufprozess sind viele Personen beteiligt

Content für den B2B-Kunden bereitzustellen, ist alles andere als einfach. Denn am Kaufprozess sind in B2B-Unternehmen oft ganz verschiedene Akteure beteiligt: Entscheider, Einkäufer, Berater, Anwender usw. Einige Beispiele:

  • Ein Entscheider interessiert sich für den Nutzen der Produkte für sein Unternehmen.
  • Einem Anwender sind die Handhabung und der Sinn des Produktes wichtig.
  • Ein Einkäufer interessiert sich für das Preis-Leistungs-Verhältnis der Produkte.

Das Problem dabei ist, dass jede dieser Gruppen andere Inhalte benötigt und Dein Content Marketing all diesen Anforderungen gerecht werden muss. Spezifische Inhalte für jede mögliche Kundengruppe bereitzustellen, erfordert Fingerspitzengefühl.

Dabei liegt der Mehrwert beim B2B-Content-Marketing auf jeden Fall nicht darin, die Produkte zu erklären – innerhalb der Branche kennt man sich in der Regel aus. Mit Content Marketing bietest Du Deinen B2B-Kunden einen ganz anderen Mehrwert, der für Marken- und Vertrauensbildung sorgt. So kannst Du im Content Marketing für den B2B-Bereich …

  • praktikable Lösungen für Probleme anbieten
  • tiefes Verständnis für bestimmte Themen fördern
  • hochwertiges Wissen vermitteln
  • spannende Einblicke in Dein Unternehmen gewähren

Stellst Du verschiedene Inhalte für jede spezielle Zielgruppen bereit, zeigst Du Dein Fachwissen auf verschiedenen Ebenen, positionierst Dich als Experte und hebst Dich von Deinen Wettbewerbern ab.

Die besten Formate fürs Content Marketing im B2B-Geschäft

Im B2B-Bereich geht es beim Content Marketing also vor allem darum, die Imagebildung als Experte zu unterstützen. Um wertvollen Content für B2B-Kunden bereitzustellen, gibt es verschiedene Formate, die sich teilweise von B2C-Formnaten unterscheiden. Folgende Formate haben sich im B2B-Content-Marketing bewährt:

  • Blogartikel sind der Klassiker im Content Marketing und informieren ihre Leser über allgemeingültige und aktuelle Themen. Ein B2B-Blog kann sich zum Beispiel regelmäßig und ausführlich mit Fachthemen beschäftigen, die für die Unternehmenskunden von Relevanz sind. Im B2B-Bereich sind z. B. Branchennews gefragt, aber auch neue Problemlösestrategien, die zur Zielgruppe passen.
  • Whitepaper sind PDF-Dokumente, die einen großen Informationsgehalt bieten und fachspezifische  Fragestellungen aufgreifen. Dazu gehören zum Beispiel Anwenderbeschreibungen oder Ergebnisse von Studien oder Marktforschung, die zielgruppengerecht und leserfreundlich aufbereitet sind und von der Website runtergeladen werden können. Eine Alternative zum Download ist, dass der Interessent das Whitepaper per Mail anfordern kann.
  • Webinare sind Seminare, die über das Internet gehalten werden. Dabei können Webinare im Content Marketing entweder als interaktive Live-Übertragung oder als Aufzeichnung eingesetzt werden. Hier präsentierst Du Dich persönlich als Experte.
  • Videos im B2B-Bereich sollten anders als bei B2C-Kunden eher einen informativen als einen unterhaltenden Charakter haben.
  • Checklisten sorgen beispielsweise für einen schnellen Überblick über Anwenderdetails und können ebenfalls als Download oder per Mail zur Verfügung gestellt werden.
  • Case-Studies bereiten Praxisbeispiele anschaulich auf und stellen damit Deine Expertise unter Beweis.

Der Aufwand, spezifische Inhalte für verschiedene Personengruppen im B2B-Kaufprozess zu generieren, ist hoch. Allerdings profitierst Du letztendlich davon, wenn sich die unterschiedlichsten Nutzer, die für die B2B-Kaufentscheidungen mitverantwortlich sind, mit Deinem Unternehmen identifizieren. Mit gutem Content Marketing lockst Du sie alle auf Deine Website, überzeugst Sie von Deiner Glaubwürdigkeit als Experte und bindest sie als Kunden an Dein Unternehmen. Zudem verbessert guter Content Dein Ranking und sorgt für wertvolle Backlinks, die Dein Unternehmen schnell noch bekannter machen.

Fazit: Hochwertiger Content punktet auch B2B!

Anders als im B2C-Bereich, wo in der Regel nur ein Entscheider den Kaufprozess durchläuft, sind am Entscheidungsprozess in B2B-Unternehmen oft mehrere Personengruppen beteiligt, wie Entscheider, Anwender und Einkäufer. Deshalb muss für jede dieser Personengruppen eigenständiger spezifischer Content geschaffen werden, der ihren jeweiligen Bedürfnissen gerecht wird. Dabei sind im B2B-Geschäft vor allem Inhalte gefragt, die Lösungen anbieten, Wissen vermitteln, Verständnis fördern und Einblicke ins Unternehmen geben. Als Formate im B2B-Bereich haben sich vor allem Blogartikel, Whitepaper, Webinare, Videos, Checklisten und Case-Studies bewährt. Wenn Du Dir die Mühe machst, verschiedene Inhalte mit Mehrwert bereitzustellen, wirst Du besonders gut als Experte wahrgenommen. Außerdem verhilft guter B2B-Content auch zu besseren Rankings.

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