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Sind Facebook-Fanpages im B2B-Geschäft sinnvoll?

von Michael Feike
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Facebook und andere Social-Media-Kanäle für die Unternehmenswerbung zu nutzen, ist heute mehr als üblich. Doch das betrifft in erster Linie den B2C-Bereich, wo die Konsumenten über die sozialen Netzwerke angesprochen werden. Doch wie sieht es aus, wenn Deine Kunden nur oder hauptsächlich Unternehmen sind? Nachfolgend beleuchten wir das Thema Facbeook für B2B von verschiedenen Seiten und zeigen auf, welche Schritte für ein erfolgreiches B2B-Facebook-Marketing vonnöten sind.

Facebook als wichtiger Marketingkanal – auch B2B

Ende Januar wurden die letzten Quartalszahlen von Facebook für das vierte Quartal 2018 veröffentlicht.

  • 1,52 Milliarden Menschen weltweit nutzen Facebook täglich aktiv, davon 282 Millionen alleine in Europa.
  • 2,32 Milliarden Menschen weltweit nutzen Facebook monatlich, davon 381 Millionen alleine in Europa.

Bei diesen gewaltigen Zahlen stellt sich auch für B2B-Unternehmen die Frage, ob sich eine Unternehmensseite bei Facebook oder eine Facebook-Gruppe zum Einsatz für die eigenen Zwecke lohnen könnte.

Dabei sollte zunächst einmal mit dem Vorurteil aufgeräumt werden, dass Facebook ein Kanal für Privates ist. Siehst Du Dir die hohen Nutzerzahlen an, kannst Du davon ausgehen, dass sich dort auch Entscheider aufhalten. Durch die weiterentwickelten Funktionen von Facebook ist es zudem inzwischen auch möglich, zwischen privaten und beruflichen Kontakten bei Facebook zu trennen und ihnen jeweils andere Inhalte anzeigen zu lassen. Der Vorteil einer Fanpage bei Facebook ist, dass Interessenten schnell zu Fans werden können und dass Unternehmen via Facebook sogar in einen direkten Dialog mit den Fans treten können.

In erster Linie gilt: Beim Marketing für B2B-Kunden sprichst Du nicht Unternehmen als Ganzes, sondern Menschen an. Denn auch Einkäufer, Entscheider und andere Mitarbeiter in B2B-Unternehmen sind Menschen, für die Facebook durchaus eine potenzielle Informationsquelle sein kann!

Wie kann Facebook von Unternehmen genutzt werden

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, sich als Unternehmen Facebook zunutze zu machen:

Facebook-Fanpage: Um Facebook fürs Unternehmensmarketing zu nutzen, kann eine sogenannte Facebook-Page eröffnet werden. Hier können Unternehmen Statusmeldungen veröffentlichen, zum Beispiel Neuigkeiten zu Produkten oder Dienstleistungen, thematisch passende und interessante Links, Bilder oder Videos. Dabei können die Facebook-Pages durch spezielle iFrame-Tabs und Apps sogar noch erweitert und besser individualisiert werden. Mit einer Fanpage kann vor allem die Kundenbindung gestärkt und die Bekanntheit gesteigert werden.

Facebook-Gruppen: Bei Facebook kann jeder User sogenannte Facebook-Gruppen eröffnen. das gilt natürlich auch für Unternehmen. Dabei können solche Gruppen entweder offen für jeden oder geschlossen nur für ausgewählte Nutzer sein. Bei geschlossenen Gruppen können nur deren Mitglieder auf die Inhalte und zum Beispiel den Gruppenchat zugreifen. Gruppen eignen sich zum Beispiel als Support-Forum oder um Produkttester anzusprechen. Der Vorteil von Gruppen ist, dass es oft zu einem besonders intensiven Austausch kommt und so wichtige Erkenntnisse für zukünftige Produktentwicklungen gewonnen werden können. Für den B2B-Bereich besonders wichtig: Mit einer Gruppe kann man sich als Unternehmen Stück für Stück einen echten Expertenstatus für bestimmte Themenbereiche erarbeiten.

Facebook-Apps: Spezielle Facebook-Applikationen werden in der Regel nicht von Facebook selbst, sondern von anderen Unternehmen entwickelt, um die Funktionen von Facebook zu erweitern und die Fanpage individueller anzupassen.

Ziele für die Facebook-Nutzung im B2B-Geschäft

Die Ziele, die mit einer Facebook-Fanpage oder einer Facebook-Gruppe verfolgt werden können, sind vielfältig. Nachfolgend werden einige Ziele für den B2B-Bereich aufgezählt:

  • In Facebook-Gruppen kann ein individueller Support angeboten werden.
  • Über geteilte Neuigkeiten auf der Fanpage kann die Bekanntheit gesteigert, das Image gepflegt und die Kundenbindung gestärkt werden.
  • Durch den direkten Kontakt mit potenziellen Kunden können Anfragen und Traffic für die Unternehmenshomepage oder den Unternehmensblog generiert werden.
  • Es können Kundenmeinungen zu bestimmten Themen, wie z. B. geplante Produktentwicklungen, direkt von der Zielgruppe eingeholt werden.
  • Auch für die Personalrekrutierung ist Facebook ein interessanter Kanal.
  • Social-Media-Aktivitäten sind zudem ein wichtiger Faktor für die Suchmaschinenoptimierung einer Unternehmenswebsite.

Facebook-Strategie für B2B-Unternehmen

Einfach mal eben schnell eine Facebook-Fanpage oder -Gruppe zu eröffnen und irgendwelche Beiträge zu posten, bringt natürlich nichts. Auch fürs Social Media Marketing braucht ein Unternehmen eine durchdachte Strategie. Um die eigene Facebook-Strategie festzulegen, können folgende Fragen für Dich hilfreich sein:

  • Welche Menschen in den B2B-Unternehmen sollen erreicht werden?
  • Ist eine Fanpage oder eine Gruppe zur Erreichung der Ziele besser geeignet?
  • Wie soll die Fanpage oder die Gruppe bekannt gemacht werden?
  • Wie kann der Erfolg gemessen werden?
  • Sollen sich die Inhalte an die Entscheider, die Einkäufer, die Anwender richten?
  • Welche Inhalte sind für die Zielgruppe interessant?
  • Wie oft können passende Inhalte gepostet werden?
  • Wer soll sich um die Pflege der Fanpage oder Gruppe kümmern?
  • Gibt es genug kompetente Mitarbeiter für die Facebook-Betreuung?
  • Ist ein regelmäßiges Füttern von Facebook zeitlich möglich?

Kennzahlen zur Facebook-Erfolgsmessung

Sich bei Facebook zu engagieren, kostet Zeit und damit Geld. Deshalb sollte der Erfolg der Aktivitäten immer gemessen werden, damit Du siehst, ob sich Dein Engagement überhaupt lohnt. Dabei kann zwischen quantitativen und qualitativen Kennzahlen unterschieden werden, die je nach Unternehmensziel wichtiger oder weniger von Bedeutung sein können:

Beispiele für quantitative Kennzahlen:

  • Anzahl der Fans und Gruppenmitglieder
  • Anzahl der Impressions der Statusmeldungen
  • Anzahl der Kommentare und „Likes“
  • Traffic über Facebook für die Unternehmenswebsite

Beispiele für qualitative Kennzahlen:

  • Anzahl der wiederkehrenden Facebook-Besucher
  • Inhalt der geposteten Kommentare
  • Leads, Abonnements, Verkäufe, Downloads etc. über Facebook

Fazit: Facebook auch B2B ein wichtiger Marketingkanal

Die Nutzerzahlen zeigen, dass Facebook nach wie vor ein Social-Media-Marketing-Kanal mit großem Potenzial ist. Da hinter B2B-Unternehmen auch Menschen stecken, auch wenn es in ihrer Funktion als Entscheider oder Einkäufer ist, können über Facebook viele potenzielle Kunden erreicht werden. Um Facebook zu nutzen, können Unternehmen zum Beispiel eine Fanpage eröffnen, eine Facebook-Gruppe gründen und zusätzliche Apps für eine Erweiterung des Funktionsumfangs nutzen. Damit das Facebook-Marketing erfolgreich wird, sollten die Ziele für die Facebook-Nutzung fokussiert, eine Strategie passend zur Zielgruppe entwickelt und Kennzahlen zur Erfolgsmessung festgelegt werden. Vor dem Start der Facebook-Aktivitäten sollte allerdings bedacht werden, dass die Betreuung einer Fanpage oder Gruppe sehr aufwändig sein kann. Wer nicht regelmäßig Futter für Facebook hat, sollte sich liebr nach anderen Marketingideen umschauen.

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