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Social Selling: Wie Du soziale Medien für den Aufbau von Kundenbeziehungen nutzt

von Michael Feike
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Social Media gehören heute zum Lebensalltag und werden von vielen Nutzern auch als Informationsquelle für Kaufentscheidungen genutzt. Diese Entwicklung können sich Unternehmen zunutze machen, indem sie soziale Medien wie Instagram, LinkedIn, Twitter, Facebook und Pinterest beim Social Selling proaktiv nutzen, um verschiedene Unternehmensziele im Onlinemarketing zu erreichen. Dazu gehören beispielsweise die Lead-Generierung, die Neukundengewinnung oder die Kundenbindung. Was Social Selling genau bedeutet und wie Du beim Social Selling vorgehst, verraten wir Dir hier.

Was ist Social Selling?

Beim Social Selling werden gezielt Aktionen in den sozialen Medien gestartet, um langfristig Kundenbeziehungen aufzubauen. Da viele Menschen täglich auf sozialen Plattformen unterwegs sind, besteht hier eine gute Chance, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten.

Dabei geht es beim Social Selling nicht darum, Kontaktanfragen zu schicken und nach der Bestätigung direkt mit der Kaltakquise zu beginnen und den neuen Kontakt mit Werbung vollzuspammen. Stattdessen sollte Social Selling als Prozess verstanden werden, bei dem es um die Entwicklung von Kundenbeziehungen als Teil des Verkaufsprozesses geht. Beim Social Selling geht es also vor allem darum zuzuhören, um dann im richtigen Moment Lösungen für aktuelle Probleme anbieten zu können.

Wichtig ist, dass es beim Social Selling um den gezielten Aufbau von One-to-One-Beziehungen geht und nicht um eine One-to-Many-Kommunikation. Da entsprechend viel Zeit in die Kontaktanbahnung und den Vertrauensaufbau gesteckt werden muss, ist Social Selling vor allem im B2B-Bereich oder bei hochpreisigen B2C-Verkäufen, wie Immobilien oder Finanzierungen, üblich.

Die vier Bausteine des Social Sellings

Beim Social Selling gibt es vier verschiedene Möglichkeiten, um Social Media für den eigenen Unternehmenserfolg zu nutzen:

Beim Social Prospecting werden soziale Medien nach Signalen durchsucht, die ein Kundeninteresse oder eine Kaufabsicht erkennen lassen. Ebenso wird nach möglichen Kontakten gesucht, die aufgrund von Branche, Rolle, Geografie usw. ein Interesse am eigenen Unternehmen haben könnten. Im B2B-Geschäft kann beispielsweise  bei XING oder LinkedIn nach passenden Einkäufern oder Entscheidern gesucht werden.

Beim Personal Branding sollen über die sozialen Medien der Ruf und die Glaubwürdigkeit einer Person aufgebaut werden, indem beispielsweise ein besonders überzeugendes, kompetent wirkendes Profil aufgebaut wird. Durch das Teilen von Inhalten kann dabei der Expertenstatus für ein bestimmtes Thema zusätzlich unterstrichen werden. Dabei werden persönliche Informationen, wie Bildungsabschluss oder Interessen, dazu genutzt, um Gemeinsamkeiten mit dem potenziellen Kunden herausstellen zu können.

Beim Employee Advocacy werden Social Media genutzt, um positive Neuigkeiten über das eigene Unternehmen zu verbreiten, indem relevante Inhalte geteilt, Fragen beantwortet oder branchen- und unternehmensbezogenen Hashtags verwendet werden.

Beim Social Relationship Management werden Social Media als Teil des Beziehungsmanagements für die Kundenpflege genutzt. Wichtig ist hier, auf Kundenfeedback authentisch zu reagieren und benutzergenerierte Inhalten über das Unternehmen aufzugreifen.

So gehst Du beim Social Selling vor

Regelmäßige Aktivität: Der Grundstein des Social Selling ist Aktivität. Schaffe Dir ein perfektes Profil und sei auf der Plattform aktiv. Dabei kommt es vor allem darauf an, aktive Präsenz zu zeigen und mit Deiner Zielgruppe regelmäßig zu interagieren. Dazu kannst Du Kommentare bei wichtigen Beiträgen hinterlassen, sie liken oder teilen. Durch solche regelmäßigen Aktivitäten bei branchen- und themenrelevanten Inhalten wirst Du mit der Zeit als interessanter Kontakt in den Social Media wahrgenommen.

Wertvolle Inhalte: Mehrwert zu bieten, ist der zweite Grundstein des Social Sellings. Denn es geht nicht ums schnelle Verkaufen, sondern um nachhaltigen Beziehungsaufbau, indem Du Deinen potenziellen Kunden interessante Informationen zum richtigen Zeitpunkt zukommen lässt, womit Du auch Deinen Expertenstatus untermauerst.

Soziales Zuhören: Um zu erfahren, was gerade so läuft, sind Social Media Listening Tools sehr zu empfehlen. Sie helfen Dir dabei, wichtige Informationen zu finden und darauf zu reagieren. Als Trigger beim Social Listening gelten zum Beispiel Fragen nach Empfehlungen oder zu Problemlösungen.

Wertschätzung: Da es um langfristigen Beziehungsaufbau geht, zählt nicht die Menge der Kontakte, sondern die Qualität und die Kontinuität sind viel wichtiger. Mit Likes, Kommentaren, Ratschlägen und Hilfestellungen bei Problemen zeigst Du echtes Interesse an Deinem Gegenüber.

Fazit: Social Selling erfordert viel Durchhaltevermögen

Beim Social Selling geht es um den kontinuierlichen und langfristigen Beziehungsaufbau zu potenziellen Kunden über soziale Netzwerke und nicht um den schnellen Verkaufserfolg. Um das zu erreichen, sind regelmäßige Aktivitäten, wertvolle Inhalte, soziales Zuhören und Wertschätzung Deines Gegenübers von großer Bedeutung. Fürs Social Selling ist deshalb viel Durchhaltemögen erforderlich, das sich aber vor allem im B2B-Bereich langfristig auszahlen kann, wenn Du Dir Stück für Stück einen Expertenstatus in Deiner Branche aufbaust.

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